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中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有多大？吳曉波算了一筆賬：中國(guó)軟裝、硬裝加家電，一年的市場(chǎng)總量大概在4萬億左右。如果僅僅算硬裝部分，就是水泥、水工、家電這些裝修的話，有1.2萬個(gè)億。

萬鏈誕生之初，這個(gè)市場(chǎng)早已是一片紅海。眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司正以超低的價(jià)格，在這個(gè)市場(chǎng)上激烈拼殺。雖然，超低價(jià)格可以吸引到客戶的目光，但并不是客戶信任的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。客戶需要的是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，以及對(duì)施工質(zhì)量和產(chǎn)品細(xì)節(jié)的把控。

單就北京而言，房子總量有700萬套，平均每年這些房子里面，要進(jìn)行二次裝修的房屋比例4%，也就是說每年會(huì)有28萬套房子需要二次裝修，如果再加上一些新房交互在一起，大概30多萬套。每套房子軟硬裝修加在一起，一戶家庭平均的費(fèi)用大概30萬元。也就是說，僅北京市一年的家裝市場(chǎng)規(guī)模，大概就在九百億到一千億左右。但北京市沒有一家家裝公司一年的銷售額在今天能夠超過10個(gè)億，就是沒有一家公司能夠占到1%的市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)如此龐大，卻鮮有獨(dú)角獸公司出現(xiàn)；從業(yè)者隊(duì)伍如此龐大，卻技術(shù)素養(yǎng)參差不齊。劉肖正是看到了這其中蘊(yùn)含的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他直言不諱地表示，“這恰恰證明，家裝行業(yè)還不成熟，還有做獨(dú)角獸的可能。”

不到一年的時(shí)間，萬鏈單月接單量由200套躍升至500套，并向單月1000套邁進(jìn)；北京市場(chǎng)布局兩家體驗(yàn)館，兩家社區(qū)館。如何評(píng)價(jià)過去一年萬鏈的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r？劉肖給出的答案是：公司基本跨過了兩個(gè)臺(tái)階，遵循“慢即是快”，把產(chǎn)品做扎實(shí)。

“第一個(gè)臺(tái)階，是每月接單量在200~300套，這個(gè)階段的核心是接受客戶的檢驗(yàn)，試驗(yàn)接單、設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收，以及客戶、工長(zhǎng)、品控師之間的銜接順暢程度，把供應(yīng)鏈基本理順；從6月開始，萬鏈第一次達(dá)到了單月接單500套的臺(tái)階，在北京市場(chǎng)份額領(lǐng)先，這階段的重點(diǎn)一方面供應(yīng)鏈要理順，另外要形成相對(duì)穩(wěn)定的客戶拓展能力,為下一階段的目標(biāo)儲(chǔ)存能力。”

下一個(gè)臺(tái)階就是實(shí)現(xiàn)單月1000套，這樣能夠在北京市場(chǎng)站穩(wěn)第一名的位置，達(dá)到一年1萬套的目標(biāo)，而這一階段就是生意模式得到檢驗(yàn)，“0到1”的創(chuàng)業(yè)過程基本完成。

當(dāng)然，萬鏈的目標(biāo)不止于此，北京市場(chǎng)也只是開端。

劉肖認(rèn)為，如果每月接單量穩(wěn)定在1000套或更多，基本上就可以考慮拓展外部市場(chǎng)，比如天津或者上海。萬科與鏈家的合作是全國(guó)性的戰(zhàn)略合作，北京只是起步。

如果說銷售業(yè)績(jī)體現(xiàn)的是萬鏈開拓市場(chǎng)的能力，那么，能否把產(chǎn)品和施工質(zhì)量做好，則是萬鏈能否成為家裝行業(yè)獨(dú)角獸的關(guān)鍵。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)單價(jià)599元、699元的價(jià)格攻勢(shì)，萬鏈V+單價(jià)899元毫無優(yōu)勢(shì)。但是，劉肖的“兩張表+50張照片”卻取得了客戶的信任。一張是工程驗(yàn)收表，另一張是客戶驗(yàn)收表，50張照片是施工過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)存檔。而后者更是萬鏈的獨(dú)門絕技。“把結(jié)果驗(yàn)收交給客戶，是對(duì)萬鏈精工品質(zhì)的最大挑戰(zhàn)，也是最大信心。”劉肖稱，客戶驗(yàn)收表即萬鏈將所有驗(yàn)收數(shù)據(jù)和施工標(biāo)準(zhǔn)公開給客戶，教客戶如何驗(yàn)收一套精裝修的房子。如果客戶發(fā)現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的地方，萬鏈會(huì)現(xiàn)場(chǎng)砸掉重做。

一年時(shí)間，萬鏈帶著千套新品、成交破億的業(yè)績(jī)穩(wěn)坐北京家裝行業(yè)的頭把交椅。2016年9月24日，萬鏈生活體驗(yàn)館北四環(huán)店開業(yè)，這是萬鏈繼東五環(huán)店之后的第二個(gè)生活體驗(yàn)館，代表著萬鏈布局北京東南西北的“北”正式落定。對(duì)于成立一周年整的萬鏈，這是里程碑的一步。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝的行業(yè)風(fēng)口，遲到者萬鏈并未血拼底價(jià)和工期，它又是憑什么取得如此優(yōu)異的成績(jī)單？?jī)H僅靠萬科和鏈家的知名度恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

萬鏈這一成績(jī)的取得，來源于對(duì)用戶需求的準(zhǔn)確把握和對(duì)產(chǎn)品的不斷打磨。產(chǎn)品體驗(yàn)和用戶需求因時(shí)而變，萬鏈花了大量的時(shí)間發(fā)掘用戶深層次且不斷變化的需求，不斷迭代升級(jí)，因此實(shí)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

吳曉波講了一個(gè)故事，近十年前，王石反問有沒有一天，房子是能夠通過工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)的方式建造起來的。北京有700萬套房子，但是總體客廳裝修風(fēng)格加在一起大概也就300個(gè)款式，衛(wèi)生間可能有200個(gè)款式，廚房可能有350個(gè)款式，然后里面的東西也都差不多。每一套房子其實(shí)都是大數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，最重要的是能夠把每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，把每一個(gè)流程進(jìn)行再造。

正如馬化騰所說，資源只是加法，產(chǎn)品力才是王道。在剛剛結(jié)束的2016萬鏈V+新品發(fā)布會(huì)上，萬鏈將有關(guān)裝修收納的方案細(xì)化在了每一個(gè)場(chǎng)景中：玄關(guān)、衣柜、廚房以及浴室。其背后是整個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)基于生活、家的重新思考與整合，通過對(duì)于空間需求的不斷研究和實(shí)踐，開發(fā)出的一套全新收納體系。

這套全新收納體系，萬鏈用“5大升級(jí)系統(tǒng)，30項(xiàng)魔鬼細(xì)節(jié)”來概括，并用77頁(yè)P(yáng)PT來闡釋其中的內(nèi)容。這項(xiàng)研究的細(xì)致入微，延伸到功能區(qū)域、使用頻率以及行為等方面。對(duì)于廚房收納，萬鏈給出了一組數(shù)據(jù)：一個(gè)家庭每天花在廚房的時(shí)間大約2.5小時(shí)，其中45%用于清潔、35%用于烹飪、15%用于收納，并列出在廚房中可能發(fā)生的7大項(xiàng)、50余項(xiàng)細(xì)化需求。在目前市場(chǎng)上琳瑯滿目的裝修解決方案中，萬鏈V+系列不失為一款省心省力但同時(shí)又能夠保證生活質(zhì)量的裝修產(chǎn)品。

有裝修經(jīng)歷的人可能會(huì)驚呼，沒有哪家裝修公司會(huì)做這樣的事情。有市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：92%的家裝設(shè)計(jì)沒有充分考慮到用戶的收納需求；85%的家庭裝修存在不同程度的空間浪費(fèi)；87%的家庭在廚衛(wèi)沒有足夠的儲(chǔ)物空間。單單一個(gè)對(duì)收納空間的極致設(shè)計(jì)，就已經(jīng)凸顯了萬鏈對(duì)這一市場(chǎng)的深刻洞察。萬鏈V+產(chǎn)品獲得市場(chǎng)青睞的背后，是對(duì)細(xì)節(jié)的深入洞察和極致呈現(xiàn)，而這正是基于萬鏈所擁有的大量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

據(jù)介紹，萬鏈專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，深入2000組精準(zhǔn)客戶進(jìn)行了調(diào)研摸底，大膽假設(shè)，再小心求證。基于大數(shù)據(jù)的研究，萬鏈發(fā)現(xiàn)：30~35歲用戶群每天平均累計(jì)使用衛(wèi)生間的時(shí)間將近2個(gè)小時(shí)；一個(gè)普通家庭每天花在廚房的時(shí)間大約2.5小時(shí)；92%的家裝設(shè)計(jì)沒有充分考慮到用戶的收納需求……

對(duì)此，萬鏈選擇直面用戶需求，果斷突破。V+新品針對(duì)中國(guó)城市用戶不斷上升的收納空間需求，萬鏈設(shè)計(jì)出領(lǐng)先行業(yè)的全新收納體系，覆蓋玄關(guān)、衣柜、廚房、浴室4大板塊，而其中僅衣柜一項(xiàng)，就可為用戶解決42雙鞋，150件衣物收納需求。

吳曉波認(rèn)為，在未來，家裝這個(gè)萬億級(jí)行業(yè)是徹底被顛覆的一個(gè)過程，實(shí)際上是消費(fèi)升級(jí)和供給側(cè)改革同時(shí)進(jìn)行的過程。中國(guó)廣大的中產(chǎn)階級(jí)家庭，不再愿意花更多時(shí)間去零敲碎打的裝修房子。另外，大家都愿意享受高品質(zhì)前提下的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)，所以大家對(duì)品質(zhì)的要求會(huì)達(dá)成一種共識(shí)。