海風(fēng)教育鄭文丞_海風(fēng)教育 cto

本文轉(zhuǎn)載自i黑馬（ID：iheima）原創(chuàng)，作者：朱丹，編輯

王根旺馬云曾說(shuō)，中國(guó)教育搞不好的原因是人才全都去搞金融了。海風(fēng)教育創(chuàng)始人鄭文丞對(duì)此深有感觸。

鄭文丞畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)數(shù)學(xué)系，他和海風(fēng)教育其他兩位合伙人當(dāng)年都是通過(guò)自主招生考進(jìn)復(fù)旦。因此，他們創(chuàng)業(yè)起初選擇從大學(xué)自主招生輔導(dǎo)市場(chǎng)切入，并用四年時(shí)間將海風(fēng)教育做成華東地區(qū)自主招生業(yè)務(wù)規(guī)模最大的一家機(jī)構(gòu)。

2014年，在線教育迎來(lái)風(fēng)口。這一年成立的在線教育公司不勝枚舉，如VIPKID、噠噠英語(yǔ)、作業(yè)盒子等，有人將這一年稱為在線教育元年。同年，海風(fēng)教育也決定全面轉(zhuǎn)型做在線一對(duì)一輔導(dǎo)平臺(tái)，放棄一年賺幾百萬(wàn)的“小確幸”。

今天，海風(fēng)教育宣布完成C＋輪融資，由好未來(lái)、源碼資本和某主權(quán)基金領(lǐng)投，涌鏵資本、零一創(chuàng)投等跟投。加上2018年初由好未來(lái)和源碼資本投資的數(shù)千萬(wàn)美元C輪融資，海風(fēng)教育近兩輪融資累計(jì)超1億美元。據(jù)鄭文丞介紹，目前海風(fēng)教育的課程內(nèi)容覆蓋全學(xué)科，注冊(cè)用戶超四百萬(wàn)，尚未盈利。

海風(fēng)教育為什么要押寶在線一對(duì)一輔導(dǎo)平臺(tái)？在線教育競(jìng)爭(zhēng)和終局會(huì)是什么？近期，創(chuàng)業(yè)家&i黑馬對(duì)鄭文丞進(jìn)行了專訪。

以下為海風(fēng)教育創(chuàng)始人鄭文丞的口述，經(jīng)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬編輯：

2009年，完成穿越美國(guó)南北邊境的背包旅行后，我決定回國(guó)創(chuàng)業(yè)。

這一年，我被復(fù)旦大學(xué)公派到美國(guó)伯克利大學(xué)交流，因?yàn)閷W(xué)校地處舊金山灣區(qū)，硅谷創(chuàng)業(yè)的氛圍很濃。這對(duì)我來(lái)說(shuō)很新鮮，此前我從未有過(guò)創(chuàng)業(yè)的想法。學(xué)期結(jié)束后，我完成了穿越美國(guó)的背包旅行。一路窮游，一路思考人生。旅途結(jié)束后，也堅(jiān)定了我去創(chuàng)業(yè)的想法。

回國(guó)看了一圈， 綜合考慮后，我和同學(xué)決定站在信息不對(duì)稱、機(jī)會(huì)方的一側(cè)，做大學(xué)自主招生輔導(dǎo)培訓(xùn)。當(dāng)年，我們都是通過(guò)自主招生進(jìn)的復(fù)旦，對(duì)這塊兒比較了解。此外，自主招生培訓(xùn)輔導(dǎo)是一個(gè)新興需求，大的教育培訓(xùn)玩家沒(méi)有專門(mén)做這塊業(yè)務(wù)。

我們通過(guò)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)、歸納方法論，再去輔導(dǎo)高二、高三的學(xué)生，這件事一做就是四年。最后，我們成為華東地區(qū)做自主招生業(yè)務(wù)規(guī)模最大的一家機(jī)構(gòu)，但一年也只有千萬(wàn)多流水、幾百萬(wàn)盈利。

2014年，我們決定放棄線下業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型在線教育。有兩個(gè)因素促使我們轉(zhuǎn)型：一、自主招生培訓(xùn)業(yè)務(wù)的天花板太低，賽道太窄。我們不想做一個(gè)作坊式的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們想做一件更大的事情；二、線下模式低效、低能的問(wèn)題無(wú)法得到解決。

其實(shí)畢業(yè)后我們就在思考互聯(lián)網(wǎng)是不是能和中小學(xué)培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)，當(dāng)時(shí)的答案并不樂(lè)觀，其中最大的問(wèn)題是兩者的“不兼容性”非常明顯。所謂的“不兼容性”，我們將其歸納為“死亡三角”：一、中小學(xué)生天然缺乏學(xué)習(xí)自驅(qū)力；二、內(nèi)容枯燥乏味，有一定難度；三、互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)“很好玩”的地方。因此，在沒(méi)有很好的教學(xué)模式和商業(yè)模式支持的情況下，這件事一直都沒(méi)跑通過(guò)。

2014年，受第一批做在線一對(duì)一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如VIPabc、51Talk等項(xiàng)目啟發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)在線一對(duì)一模式針對(duì)中小學(xué)生課后輔導(dǎo)能發(fā)揮明顯的優(yōu)勢(shì)。我們決定押寶在線一對(duì)一賽道，也相信這其中有機(jī)會(huì)去成就下一個(gè)新東方、好未來(lái)級(jí)別的項(xiàng)目。

整個(gè)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)體量很大，玩家分散度很高。整個(gè)賽道1年就有4500億的規(guī)模，但新東方和好未來(lái)加起來(lái)也只占2%、3%的市場(chǎng)份額。

新東方和好未來(lái)的核心業(yè)務(wù)是一對(duì)多的班課，優(yōu)勢(shì)是毛利高、成本結(jié)構(gòu)好。但班課需要具備一個(gè)前提條件——它需要湊齊水平相當(dāng)、目標(biāo)相近的學(xué)生，否則體驗(yàn)就很糟糕。新東方和學(xué)而思的發(fā)展都是沾了班課的福氣——起初新東方做托福GRE考試培訓(xùn)，聚集了一群想出國(guó)的學(xué)生，教的是課堂之外的內(nèi)容；學(xué)而思則是小學(xué)奧賽起家，做的是重點(diǎn)培優(yōu)。它們天然符合班課的前提，很快就蓬勃發(fā)展起來(lái)了。

伴隨著新東方“往下拓”做輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)、學(xué)而思“往上拓”做中學(xué)生市場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)他們都在做“培優(yōu)”：學(xué)而思叫做“學(xué)而思培優(yōu)”，新東方叫“優(yōu)能中學(xué)”。就像托爾斯泰所說(shuō)“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。好學(xué)生相似度高，上班課是可行的，但中等層次以下的學(xué)生很難通過(guò)班課來(lái)提升學(xué)習(xí)成績(jī)。

隨著家庭教育預(yù)算的提高，越來(lái)越多的家長(zhǎng)們有能力為一對(duì)一教育付費(fèi)。過(guò)去十多年，由強(qiáng)需求驅(qū)動(dòng)起來(lái)的一對(duì)一教育培訓(xùn)賽道快速的膨脹起來(lái)，學(xué)大、精銳、鴻文等教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，客戶群做的很大。因此，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)真正的市場(chǎng)在于滿足中等層次以下學(xué)生的補(bǔ)差需求。

但客觀來(lái)講，線下的供給滿足情況不容樂(lè)觀，整體教育供給質(zhì)量沒(méi)有明顯改進(jìn)。因?yàn)橐粚?duì)一個(gè)性化教學(xué)的模式進(jìn)一步被放大了對(duì)教師的要求：班課是一個(gè)以老師為中心的課堂，老師可以照著“腳本”演下去，像演一個(gè)彩排好的話劇。但一對(duì)一教學(xué)是以學(xué)生為中心，需要老師根據(jù)學(xué)生具體情況“即興表演”。班課可以只寫(xiě)一個(gè)腳本，但一對(duì)一教學(xué)則需要一個(gè)“計(jì)算機(jī)腳本”。面對(duì)個(gè)體的學(xué)生，一個(gè)內(nèi)容要不要講、怎么講……要做大量的邏輯判斷。如果老師還是用原來(lái)班課的內(nèi)容一對(duì)一教學(xué)是無(wú)效的。

在K12賽道，這些年涌現(xiàn)過(guò)很多模式。今天一對(duì)一賽道能跑出來(lái)，是排錯(cuò)法之后剩下的一個(gè)選擇。“大浪淘沙”后，很多模式都死掉了或不太成功：比如最早很火的慕課，它在學(xué)習(xí)的“死亡三角”里跌的最深，因?yàn)楦緹o(wú)法管控好學(xué)生的注意力。

2014年是O2O模式最火的時(shí)候，我們沒(méi)有碰它。客觀來(lái)講，做O2O教育平臺(tái)是一件很尷尬的事情。它在高頻消費(fèi)的教育行業(yè)做了一件低頻的生意。K12教育強(qiáng)調(diào)連貫性，選老師報(bào)名的頻次一年一到兩次，這讓它處于一個(gè)非常不利的地位。此外，如果平臺(tái)推薦的老師很好，學(xué)生和老師最后直接對(duì)接。如果不行，家長(zhǎng)和學(xué)生就不會(huì)再選你了。做的好或不好，最后都沒(méi)平臺(tái)啥事了。這件事最初看起來(lái)跑通了，但今天看來(lái)死的死、轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型，基本跑不通。

現(xiàn)在“拍照掃題類”項(xiàng)目也有跑的不錯(cuò)的，但它們肯定需要做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和多樣化。因?yàn)殡x錢(qián)太遠(yuǎn)，這些項(xiàng)目的估值無(wú)法進(jìn)一步提高。撇開(kāi)拍照掃題促使很多學(xué)生偷懶、抄作業(yè)、作弊以及數(shù)據(jù)造假等問(wèn)題不談，最核心的問(wèn)題是它們的用戶是學(xué)生，沒(méi)有支付能力。好多風(fēng)險(xiǎn)投資投下去，最后發(fā)現(xiàn)是個(gè)坑。這讓我們意識(shí)到拿用戶、拿流量，只針對(duì)家長(zhǎng)。目前，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方法，觸達(dá)30-50歲的家長(zhǎng)人群，再通過(guò)體驗(yàn)、試課進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

一對(duì)一教育培訓(xùn)賽道變得如此之熱的重要原因是有真金白銀——我們的經(jīng)濟(jì)模型算的過(guò)來(lái)，每個(gè)月的營(yíng)收規(guī)模漲的非常快。過(guò)去二十幾個(gè)月，我們連續(xù)每個(gè)月都在環(huán)比增長(zhǎng)，兩年同比增長(zhǎng)700%。即使不拿融資，我們也可以發(fā)展的很好。

海風(fēng)教育轉(zhuǎn)型做線上的事情，可以通俗的歸納為1.0、2.0、3.0三個(gè)層次。

1.0版本的海風(fēng)教育解決的是時(shí)空問(wèn)題，通過(guò)在線教育，節(jié)約了通訊、場(chǎng)地、時(shí)間等成本。2.0版本海風(fēng)教育解決的是線下教育“黑盒化”的問(wèn)題。所謂的“黑盒化”是指：付錢(qián)的是家長(zhǎng)（消費(fèi)者），上課的是學(xué)生（用戶）。對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他無(wú)法參與課堂，驗(yàn)證周期很長(zhǎng)，可能要等半年才能知道孩子的成績(jī)有沒(méi)有提高。從機(jī)構(gòu)管理者來(lái)說(shuō)，他也無(wú)法檢測(cè)課堂的狀況。學(xué)生和老師的自覺(jué)性又差。

我們將這些問(wèn)題歸納為黑盒問(wèn)題，這在線下很難解決，但在線教育平臺(tái)通過(guò)收集音視頻、教學(xué)過(guò)程、日志、考試記錄等數(shù)據(jù)來(lái)檢測(cè)，讓課堂透明化。此外，我們還引入家長(zhǎng)來(lái)監(jiān)督老師的教學(xué)、孩子的上課狀態(tài)，有效的提升了課堂緊張度。

在3.0版本，我們想要解決的是優(yōu)質(zhì)教育資源供給不足的問(wèn)題。優(yōu)質(zhì)教育資源形成周期的很漫長(zhǎng)，要成為一個(gè)好老師需要天賦、甚至需要二三十年積累教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

我們的教研內(nèi)容的數(shù)據(jù)后臺(tái)就像一個(gè)中央廚房，目前已積累了近100萬(wàn)份講義、1000萬(wàn)以上的題庫(kù)。我們并將這些內(nèi)容分門(mén)別類，高度結(jié)構(gòu)化整理，最后將后臺(tái)開(kāi)放給老師，讓老師調(diào)取數(shù)據(jù)備課、教學(xué)、布置作業(yè)、課后測(cè)驗(yàn)等。

在我看來(lái)，特級(jí)教師、高級(jí)教師相當(dāng)于“武功大俠”，他們花了二三十年獲得了高超的武藝水平和武林定位。海風(fēng)教育的老師大多剛從學(xué)校畢業(yè)，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，我們通過(guò)給他們配發(fā)“刀槍”，未來(lái)可能是自動(dòng)化武器，將他們打造成“鋼鐵俠”，把老師武裝到“牙齒”。

回過(guò)頭來(lái)，我們?nèi)匀徽J(rèn)為教育離不開(kāi)人，教育需要“溫度”和“親密度”。現(xiàn)在很多教育機(jī)構(gòu)打出了“AI老師”的旗幟，但“高塔”不是一天建成的，它必須經(jīng)歷一個(gè)演變的過(guò)程，不存在一夜之間出現(xiàn)一個(gè)AI老師的情況。一定是先有“鋼鐵俠”，再出現(xiàn)“智能機(jī)器人”。

近期，我們上線了以AI技術(shù)為主導(dǎo)的多維情緒識(shí)別、專注度分析與課程質(zhì)量分析系統(tǒng)——“好望角系統(tǒng)”。我們相信技術(shù)賦能教育的力量，在技術(shù)研發(fā)方面已經(jīng)投入過(guò)億。

K12賽道是一個(gè)存量賽道,目前我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其它做在線教育的公司，而是線下的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是學(xué)大、新東方甚至是學(xué)而思。因?yàn)槲覀兊挠脩羰且蝗喝耍枰獱?zhēng)奪學(xué)生課外補(bǔ)習(xí)的時(shí)間。

整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)的天花板非常高，但目前第一名的玩家只占市場(chǎng)的1%、2%，和市場(chǎng)體量相比，企業(yè)的天花板特別低。

這個(gè)天花板到底由什么構(gòu)成？我研究得到的答案是組織能力。從業(yè)務(wù)規(guī)模、企業(yè)價(jià)值、估值等角度形成的組織能力讓企業(yè)有明顯的分化：新東方、好未來(lái)屬于第一集團(tuán)；大量機(jī)構(gòu)屬于第二集團(tuán)，它們的核心問(wèn)題在于區(qū)域化拓展不夠。當(dāng)組織規(guī)模擴(kuò)大到一定邊界后，企業(yè)的效率、口碑等就開(kāi)始快速衰減。學(xué)大曾嘗試跨過(guò)這個(gè)坎，但直到目前也沒(méi)成功。

線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)組織能力的要求很高，突破的難度也很高。但我們的很多東西都是通過(guò)集約化管理，譬如呼叫中心、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、人事、行政、財(cái)務(wù)等。因此我們享受了一段時(shí)間的快速增長(zhǎng)，但如何保持可持續(xù)的高增長(zhǎng)也是一個(gè)難題。

誰(shuí)能把企業(yè)的天花板盡可能做的更高，誰(shuí)就會(huì)成為行業(yè)最后的贏家。今年海風(fēng)教育將成為一家萬(wàn)人規(guī)模的企業(yè)。誰(shuí)能夠更快、更穩(wěn)的成為萬(wàn)人企業(yè)，并能把人效、組織效率保持在和百人企業(yè)、千人企業(yè)規(guī)模同樣水平，誰(shuí)就能領(lǐng)先一步。

對(duì)于在線教育的終局，第一，在線教育的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度一定會(huì)大幅度的提升；第二、“互聯(lián)網(wǎng)+教育”一定會(huì)向“科技+教育”轉(zhuǎn)變。

未來(lái)，我們希望能成為一家備受喜愛(ài)和信賴的教育科技企業(yè)，靠科技驅(qū)動(dòng)，普及因材施教。在價(jià)值觀上，我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)就是要有同理心。當(dāng)一位三線城市的家長(zhǎng)花1萬(wàn)塊錢(qián)送孩子來(lái)上課，我能感受到這筆錢(qián)來(lái)之不易，我們要對(duì)得起這個(gè)錢(qián)和這份信任。