【山東地?zé)捠X油“渠道為王”or“產(chǎn)品為王”？】通過此前卓創(chuàng)對山東地?zé)捠X油資源流向的分析，我們認(rèn)為，在2016年，除東營萬達(dá)天弘60萬噸重整裝置將投產(chǎn)外，東營勝星160萬噸重整投產(chǎn)日期尚未敲定，其他暫無新增重整產(chǎn)能。因此，2016年山東地?zé)捴卣玫氖X油資源需求將相對平穩(wěn)。（卓創(chuàng)資訊）

正所謂“掌上千秋史，胸中百萬兵。眼底六洲風(fēng)雨，筆下有雷聲”，從石腦油的產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷角度來講，具有兩個明顯的基本要素，即渠道、產(chǎn)品。不過，由于石腦油是一種中間生產(chǎn)原料，其渠道與一般意義上的“銷售渠道”明顯不同，就山東地?zé)捠X油銷售渠道而言，大都屬于下游需求型渠道以及中間貿(mào)易商渠道。

首先，關(guān)于渠道，一般，我們習(xí)慣于將山東地?zé)捠X油的渠道分為重整裝置，汽油生產(chǎn)組分，溶劑油、乙烯等渠道。

通過此前卓創(chuàng)對山東地?zé)捠X油資源流向的分析，我們認(rèn)為，在2016年，除東營萬達(dá)天弘60萬噸重整裝置將投產(chǎn)外，東營勝星160萬噸重整投產(chǎn)日期尚未敲定，其他暫無新增重整產(chǎn)能。因此，2016年山東地?zé)捴卣玫氖X油資源需求將相對平穩(wěn)。

同時，汽油生產(chǎn)及溶劑油方面，受到國五油品升級的影響，對石腦油的需求量均存在縮減的可能。

唯一的例外，即主營外采乙烯料的需求，從近期的情況來看，主營乙烯裝置對石腦油的需求相當(dāng)旺盛，包括洛陽石化、燕山石化、天津石化等均在山東地?zé)挿e極尋購輕石腦油資源。不過，由于山東地?zé)捚髽I(yè)或無法開具石腦油發(fā)票及完稅證明，或有完稅證明但無法進(jìn)行消費(fèi)稅退稅，也就使得主營乙烯煉廠難以在山東地?zé)挮@取急需的石腦油資源。

另據(jù)卓創(chuàng)了解，目前山東地?zé)挷糠譄拸S在加工優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原油后，石腦油收率顯著提升，以亞通、墾利為例，其直餾石腦油日產(chǎn)量已達(dá)800噸/天，而石腦油產(chǎn)量的大幅增加，也使得山東地?zé)捒闪魍ㄊX油資源供應(yīng)逐步顯現(xiàn)出過剩的跡象。

綜上分析，卓創(chuàng)認(rèn)為，由于2016年山東地?zé)捠X油存在供應(yīng)過剩的預(yù)期，加上傳統(tǒng)渠道石腦油需求相對平穩(wěn)，若地?zé)捚髽I(yè)與主營之間無法在稅票等相關(guān)問題上達(dá)成共識，山東地?zé)拏鹘y(tǒng)石腦油渠道的議價(jià)能力或?qū)⒊霈F(xiàn)提高，而如果“強(qiáng)勢渠道”效應(yīng)得到凸顯，很有可能會對地?zé)捠X油市場得來一系列深層的影響。

其次，關(guān)于產(chǎn)品方面，純粹從營銷戰(zhàn)術(shù)來講，突出利益點(diǎn)，效果是最為明顯，即通過獨(dú)特的優(yōu)勢，以及差異化的產(chǎn)品吸引客戶。不過，此前我們曾經(jīng)分析過，加氫石腦油的供應(yīng)“同質(zhì)化”的問題，這主要是受到單一渠道的掣肘，很難在短期內(nèi)出現(xiàn)大的改觀。

同時，就石腦油的產(chǎn)品特性來看，餾分，族組成等基本相同，確實(shí)很難開發(fā)出明顯的差異化價(jià)值。不過，由于C6之前的輕餾分烷烴含量較高，適合蒸汽裂解乙烯，而C6之后的重餾分則較適合作為重整原料，進(jìn)行相關(guān)的切割技術(shù)難度也不大。同時，若煉廠根據(jù)直餾、焦化或加氫裂化石腦油的差異化指標(biāo)特性，定制出合理的價(jià)格梯度，還是可以開發(fā)出一定的產(chǎn)品差異化的。以石大昌盛為例，其輕石腦油，標(biāo)密0.686，硫含量10-15ppm，流程45-91℃，銅腐1a；重石腦油，密度0.745，餾程88-145℃，無硫，兩者均可作為汽油生產(chǎn)組分，由于煉廠根據(jù)產(chǎn)品制定了合理靈活的價(jià)格梯度，規(guī)避了與市場上廣泛流通的寬餾程加氫石腦油的直面交鋒，收到出其不意的效果，自在情理之中。

通過對山東地?zé)捠X油渠道及產(chǎn)品的分析，卓創(chuàng)認(rèn)為，由于石腦油的特殊性，單純言“渠道為王”或“產(chǎn)品為王”均有失偏頗，傳統(tǒng)渠道中重整份額多為定向直供，而汽油生產(chǎn)及乙烯方向，一個競爭白熱化，一個僵局難破；產(chǎn)品方面，同質(zhì)化當(dāng)?shù)溃町惢蛔恪２贿^，由于石腦油的渠道與產(chǎn)品特性的獨(dú)特相關(guān)性，地?zé)捠X油市場很有可能會出現(xiàn)“一方活，全局活”的局面，所以通過對渠道與產(chǎn)品穩(wěn)健的協(xié)同開發(fā)，后期還是非常值得期待的。