整個大中華區(qū)財富市場規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長，這個增長勢頭并非只是增長速度，更多的是在整個資產(chǎn)配置的多元化表現(xiàn)上。

整個大中華區(qū)財富市場規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長，這個增長勢頭并非只是增長速度，更多的是在整個資產(chǎn)配置的多元化表現(xiàn)上。

近年，整個大中華區(qū)財富市場規(guī)模持續(xù)穩(wěn)定增長， 理財市場增長空間廣闊。2014 年中國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模突破100 萬億元，增長勢頭持續(xù)且強勁。

這個增長勢頭并非只是增長速度，更體現(xiàn)在整個資產(chǎn)配置的多元化上。從傳統(tǒng)上，個人從持有現(xiàn)金存款， 轉(zhuǎn)向更多元的資產(chǎn)配置，尤其是對股權(quán)、資本市場的投入；國際投資性地產(chǎn)也呈現(xiàn)持續(xù)減緩的態(tài)勢；更重要的改變體現(xiàn)在財務(wù)管理機構(gòu)，面對如此多元的資產(chǎn)配置要求、產(chǎn)品及服務(wù)，甚至在咨詢方面要滿足更多的客戶需求。

財富管理多元化需求顯著

客戶群體方面來看，從大眾客群到富裕和大眾富?？腿海踔恋礁邇糁等巳海谛枨笠约靶枨鬂M足上，也有不同體現(xiàn)。

首先，中國個人可投資資產(chǎn)規(guī)模超過100萬億，但絕大部分資產(chǎn)配置，還存留在現(xiàn)金或存款階段，相比美國 、香港等更高層次市場管理資產(chǎn)滲透率，我國財富管理機構(gòu)的滲透率依然有非常高的提升空間。

如果看客群區(qū)別，高凈值客群的理財需求更為復(fù)雜， 更偏好金融機構(gòu)理財，重視所謂個人資產(chǎn)配置。他們在私人銀行滲透、服務(wù)定制上尚有提升空間；高凈值客群之外，還有大量的可投資產(chǎn)規(guī)模，即富裕和大眾富?？腿骸⒋蟊娍腿?，其可投資資產(chǎn)規(guī)模在1000 萬資產(chǎn)以下范圍， 他們對資產(chǎn)配置的需求持續(xù)提升，需要更專業(yè)的投資咨詢服務(wù)以及更加豐富的產(chǎn)品選擇，以滿足其在風(fēng)險偏好、持有期和投資規(guī)模方面的需求。但現(xiàn)實上，他們無法真正有效地得到財富管理機構(gòu)的支持或服務(wù)。因而未來財富管理市場更應(yīng)關(guān)注如何實現(xiàn)多元化，去支持不同客群對于財富管理的需求。

“新富人群”關(guān)注創(chuàng)造新財富

高凈值人群在過去幾年，對財富管理其實也有不同需求?！氨Ｕ县敻话踩蓖ǔ槠涫滓敻荒繕?。在“財富傳承”上有更多要求。此外，近年來進行境外投資的人數(shù)比例升高，所以海外市場對接，持續(xù)成為財富管理機構(gòu)一項非常重要的能力要求。

在這樣的市場關(guān)系之下，就高凈值群體本身而言， 互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新型行業(yè)發(fā)展也促進“新富人群”細分群體涌現(xiàn)。區(qū)別于國外傳統(tǒng)且較為成熟的財富管理市場人群， 中國的“新富人群”來自跟傳統(tǒng)不太一樣的結(jié)構(gòu)，無論工作背景，還是收入來源，甚至年齡都相對偏低，資產(chǎn)程度也在初級高凈值的水平。

他們邁入高凈值人士行列的時間尚短，一半左右是近1~2 年可投資資產(chǎn)才到達一千萬元，很大一部分是一代企業(yè)家，在新型行業(yè)通過自主創(chuàng)業(yè)致富；另外還有部分是職業(yè)經(jīng)理人或企業(yè)高管，因近幾年企業(yè)上市獲得股票增值收入企業(yè)家或職業(yè)經(jīng)理人。他們對財富管理以及使用經(jīng)驗不足。

但他們的需求同傳統(tǒng)意義上的高凈值也有眾多不同體現(xiàn)：傳統(tǒng)意義上的高凈值人群，非?？粗刎敻话踩约柏敻粋鞒?，而“新富人群”更多提到如何持續(xù)創(chuàng)造新的財富；其投資行為也更為開放，對資產(chǎn)配置更加激進， 對購買股票等權(quán)益類產(chǎn)品和另類投資有更大偏好；更重要的是，他們是新興科技愛好者，更愿意接受移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，對于互聯(lián)網(wǎng)提供的財富管理的接受度非常高。

所以，在這樣的市場體量以及不同客群逐漸分流的情況之下，中國高凈值人群在選擇私人銀行或其他高端個人財富管理機構(gòu)的標準上，最重要的考慮因素是團隊和投資建議的專業(yè)性。此外，對于品牌和信任度、客戶經(jīng)理的服務(wù)也較為看重。需要私人銀行及財富管理機構(gòu)間的競爭焦點從提供單一產(chǎn)品，向提供資產(chǎn)管理服務(wù)轉(zhuǎn)移，力爭增加客戶粘性和忠誠度。

財富管理的致勝實踐

中國高凈值人群所運用的各種財富管理方案，也在不停演進。傳統(tǒng)的商業(yè)銀行、私人銀行或者財富管理中心，依然是他們最重要的機構(gòu)選擇。但他們越來越愿意嘗試新的財富管理機構(gòu)去管理可投資資產(chǎn)，將以往自己操作的方式轉(zhuǎn)向新的方式，例如券商 、信托公司等。

借鑒全球領(lǐng)先的財富管理機構(gòu)的致勝實踐，其中有幾個關(guān)鍵的成功要素：

卓越的品牌定位?；ㄆ煦y行通過公關(guān)和當?shù)鼗顒哟龠M客戶考慮其品牌；美林集團強調(diào)專業(yè)性、技能、建議和個性化服務(wù)，專業(yè)性技能體現(xiàn)一直是他們所主打的品牌定位。

有效客戶細分，識別需求，制定相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)， 并提供最佳客戶體驗。無論是在財富等級、財富來源， 還是相關(guān)復(fù)雜性需求上面，需要對客戶做進一步細分及細致的價值提供，從而更具針對性。

瑞銀、美林能夠識別需求，根據(jù)客戶財務(wù)等級及對產(chǎn)品專業(yè)、技能、復(fù)雜性的要求，提供定制產(chǎn)品；渣打銀行提供“全球韓國裔人士”、“全球澳大利亞裔人士” 私人銀行業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶人口屬性特征或財富來源提供定制產(chǎn)品；瑞銀則根據(jù)客戶不同屬性提供不同定制產(chǎn)品。

通過現(xiàn)有客戶和其他事業(yè)部的推介，降低客戶開發(fā)成本。許多國外財富管理機構(gòu)，在投行、私行以及資產(chǎn)管理機構(gòu)之間做了非常體制化的客戶推介方式，確?？蛻舻玫阶詈玫木C合金融服務(wù)。

瑞信通過設(shè)置共同目標、共同營業(yè)場所、激勵機制和結(jié)果管理手段，將零售推介制度化；通過規(guī)范的評估， 將批發(fā)銀行以及中小企業(yè)推介制度化；花旗貴賓理財服務(wù)進行會員推介機制。

產(chǎn)品和服務(wù)的寬度和深度。要贏得客戶，就要思考產(chǎn)品和服務(wù)的寬度、深度及產(chǎn)品定位。很多國外大型基金公司，基本上對于所謂的低成本、高效率的成本投資， 也有非常高的吸引力。

瑞銀、巴克萊、富國銀行為滿足大部分客戶需求， 提供投資，保險 ，貸款，咨詢和代理執(zhí)行等全方位的產(chǎn)品供客戶選擇；巴黎銀行如稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)等“釣鉤”產(chǎn)品/ 服務(wù)吸引新客戶；花旗開展多樣的社交活動吸引新客戶；Vanguard 提供低成本的產(chǎn)品和服務(wù)； 匯豐提供完善無瑕的跨境交易等。

數(shù)字化浪潮下的平臺突破

在數(shù)字化浪潮下，客戶群體的行為發(fā)生顯著變化?，F(xiàn)代科技發(fā)展，對于解決傳統(tǒng)(模式)無法滿足客戶需求這一問題的突破點在哪里呢？

首先，消費者對數(shù)字設(shè)備的使用推動了金融交易和服務(wù)在線上/移動渠道遞增。線上/移動支付額超過80萬億元，近半數(shù)用戶會通過線上搜索金融產(chǎn)品。

其次，數(shù)字化發(fā)展帶來的連通性和透明度，推動消費者的購買和忠誠度行為發(fā)生變化。通過線上互動帶來的消費者滿意度比線下高兩倍。

最后，社交媒體成為客戶口碑不停傳播的主要驅(qū)動因素，在財富管理需求無法得到滿足的情況下，這些數(shù)字化解決了很多傳統(tǒng)無法解決的問題。

私人銀行等財富管理機構(gòu)滿足未來更廣大客戶群的成功要素不同。高凈值人群，強調(diào)“定制化、多樣化”的產(chǎn)品、專業(yè)與高水平、高接觸的服務(wù)，強調(diào)品牌信任度。深挖較少量高端客戶，贏得大量錢包份額。

而無論是富裕人群、大眾富裕人群，或是所謂的大眾人群，其資產(chǎn)體量其實非常大，需要以豐富的產(chǎn)品選擇和投資咨詢服務(wù)，配合卓越的客戶體驗與數(shù)字化平臺， 有效獲取客戶及錢包份額，達到所謂規(guī)模效益，獲取高質(zhì)量的財富管理服務(wù)。

從下面幾個國際案例上，可以看到幾個突破點：

產(chǎn)品服務(wù)突破：國際領(lǐng)先的資管機構(gòu)普遍采用不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略，平臺式覆蓋多重產(chǎn)品組合。

以總部設(shè)在舊金山的金融服務(wù)公司嘉信(Charles Schwab)來看，其財富管理的資產(chǎn)體量已經(jīng)沖出幾萬億規(guī)模。其方式基本采用第三方的平臺方式，確?？蛻粼谶@種數(shù)字化平臺的使用上面，能夠有更多、更廣泛的選擇。嘉信客群很多是大眾富裕群體，甚至是所謂中高端客群。他們提供更多標準以及非標準產(chǎn)品以及股票交易賬戶等，覆蓋各類收益率、期限和起投金額，給客戶完整產(chǎn)品服務(wù)的滿足。甚至利用科技手段增加在線服務(wù)功能實現(xiàn)在線理財和規(guī)劃服務(wù)。

E-TRADE同樣是第三方交易平臺，更專注的是產(chǎn)品及服務(wù)標準化，能夠用一種規(guī)?；姆椒ㄈシ?wù)客戶。以標準產(chǎn)品為主，幾乎覆蓋各類收益率、期限和起投金額，

增加在線和直接建議模式，管理、滿足客戶在產(chǎn)品上的不同需求。

渠道突破：通過全渠道服務(wù)客戶?，F(xiàn)在高凈值人群的行為已經(jīng)不再是同傳統(tǒng)單一的金融機構(gòu)進行互動，而是多平臺、多實點、多機會點的互動機會。嘉信首先在渠道上做了非常大的突破，對傳統(tǒng)在線平臺進行擴充， 建立技術(shù)平臺開放給個人投資者，供其進行產(chǎn)品查詢、交易、分析、總結(jié)；另有在線社區(qū)可供投資者進行投資心得分享、平臺使用交流等。

進一步想到渠道滲透及能力，其平臺有非常多獨立注冊的理財顧問使用其平臺服務(wù)客戶。平臺上面為200多個第三方理財公司及6000多個理財顧問提供產(chǎn)品及服務(wù)，渠道已經(jīng)不再是局限的傳統(tǒng)自有平臺，也為其他渠道提供相應(yīng)服務(wù)。

很多理財需要線下進行，但重點是必須先了解目標客戶群是誰？位置在哪里？其資源布置和網(wǎng)點布置是否是最佳方案。嘉信在全美擁有500家左右的線下門店， 實現(xiàn)“80%針對的美國人口都可以在開車10分鐘內(nèi)到達”這樣一個優(yōu)化程度。最后，還有一個呼叫中心，確保全天24小時無縫隙提供服務(wù)。所以在這樣的平臺上面，客戶所有的行為體現(xiàn)，在任何情況下都有一個相對渠道，協(xié)助客戶注冊、提供免費投資培訓(xùn)講座，并可以預(yù)約財務(wù)顧問咨詢投資問題。

客戶體驗突破：國際領(lǐng)先的資產(chǎn)管理機構(gòu)也通過不同的在線方式，滿足用戶的理財需求，同時提升顧問能力。對于很多私人銀行及財富管理機構(gòu)而言，客戶體驗變成非常重要的工程。從最前端的知曉以及為客戶考慮，進入到客戶信息的深挖以及產(chǎn)品服務(wù)的滲透。國際領(lǐng)先的資產(chǎn)管理機構(gòu)，在提供客戶自主能力上發(fā)展的同時，在服務(wù)人員能力培養(yǎng)上，利用科技化手段，確保顧問能力最大化。

互聯(lián)網(wǎng)金融的顛覆之力

在國內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)金融正逐步對傳統(tǒng)銀行及財富管理市場形成顛覆。國內(nèi)大眾客群的財富滲透正處在初步階段，很多新興科技公司也使用不同方式，對財富管理市場造成了一些所謂的沖擊或是顛覆，以不同的客戶體驗滿足客戶需求。

潛在顛覆模式有以下幾種：

首先是“全生態(tài)系統(tǒng)”顛覆。以BAT為代表的科技產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，重新定義游戲規(guī)則，例如重構(gòu)價值鏈、重塑客戶流程。他們同場景相結(jié)合，同客戶需求、客戶行為相結(jié)合，滿足各個行為的財富管理需求。

另外還有“新壁壘”的創(chuàng)造。以P2P行業(yè)、第三方理財機構(gòu)為代表，利用大數(shù)據(jù)科技或新型平臺技術(shù)等，拓展無邊際的客戶觸點，帶來前所未有的效率，或者是在深度的客戶洞察上面，創(chuàng)造財富管理新壁壘。

所以，對于私人銀行及其它財富管理機構(gòu)而言，要充分借助已經(jīng)建立的核心優(yōu)勢，來驅(qū)動未來創(chuàng)新中的差異化能力，例如產(chǎn)品能力，客戶基礎(chǔ)等；基于擁有的大數(shù)據(jù)和專有的客戶洞察能力，將“以客戶為中心的模式”推動到更深層次；創(chuàng)造數(shù)字化驅(qū)動的客戶體驗；突破全渠道的銷售和服務(wù)模式；將技術(shù)戰(zhàn)略和執(zhí)行放在核心地位等。