雖然我們現在面臨的現狀比較嚴峻，但當整個行業都站在十字路口，不知何去何從時，我們更需要以一個科學和冷靜的態度，重新思考4S店未來的發展趨勢。

從2014年開始，全國車市進入疲沓期。而4S店銷售量的急速下滑，以及從業者的大規模離職更是惹人注目，甚至有激進者做出“4S店終將走向滅亡”的大膽推測。不可置否的是，如今不論是投資人還是經銷商都可謂風聲鶴唳，四面楚歌。“4S店這種商業模式究竟會走向何方？”也隨之成為汽車行業的熱論話題。10月24日，由廣州市服務業協會主辦，羊城晚報品牌運營中心協辦、切爾曼汽車文化潮館承辦的“汽協·私享+”沙龍在羊城創意產業園開鑼，并特邀了協翔汽車管理咨詢優先公司總經理吳冠錦、樂車邦南區總經理張飚分享他們的看法，同時邀請了其他行業資深人士同臺交流。

吳冠錦

張飚

任列兵

許均銳

廣州市協翔汽車管理咨詢有限公司總經理

樂車邦南部區總經理

行業資深店總

廣東交通職業技術學院汽車與工程機械學院團委副書記

嘉賓名單

話題1:4S店現在面臨著怎樣的現狀與危機

觀點：4S店在2017年將面臨大洗牌

張飚：首先，我說一組數據給大家聽聽。2014年，全國71%的經銷商大面積虧損。而我們4S店的數量，預計會在2017年達到40714家的頂峰，并經歷一場大的洗牌，近千家4S店將面臨倒閉或轉讓，直到2020年才能逐步好轉。在我看來，現在傳統4S店可謂全身是痛，問題數不勝數。比如引流成本高，客戶基盤流失嚴重，員工大規模離職，同時由于4S店的過度建設，其閑置率竟超過40%。

而對消費者們來說呢，現在4S店已經不是他們唯一的選擇了。市面上有大批的汽車后市場電商等著他們挑，比如途虎、易車、養車無憂等等，大家都變著法地用比如補貼或洗車服務，吸納走我們大批的客戶去路邊店進行DIY高價值保養維修，這無疑會嚴重損害我們4S店的利益。

觀點：4S店這種經營模式本身是帶有一定欺騙性的

吳冠錦：當我接觸過全國南北近百家4S店以后，我認為大家普遍都面臨著兩個問題：首先是盈利不足甚至出現虧損；其次是管理混亂，而最終導致的結果就是企業人才將大量流失。

我認為我們4S店這種經營模式本身是帶有一定欺騙性的，也就是說，幾乎每家門店都可以做到看上去窗明幾凈，欣欣向榮。這樣一來，即使它可能已經面臨隨時崩盤的危險，作為門外漢是察覺不到的。然而這些潛在危機是客戶所看不見的。

雖然我們現在面臨的現狀比較嚴峻，但當整個行業都站在十字路口，不知何去何從時，我們更需要以一個科學和冷靜的態度，重新思考4S店未來的發展趨勢。

話題2:4S店為何陷入窘境

觀點：經銷商的經營理念和管理方法嚴重滯后于市場發展的需要是當下經銷商生存境況不佳的根本原因

吳冠錦：我可以把社會上各式各樣的觀點總結成三大類。首先是認為市場不景氣。在整個汽車宏觀市場增速明顯放緩的大背景下，我們4S店卻在到處安營扎寨，這種過度擴張無疑會使其生存變得更加艱難。其次是廠商關系畸形。許多經銷商都向我訴苦說，某某廠家又制定了霸王條款，瘋狂壓庫，簡直是不管我們死活了。最后是商業模式過時。有業外人士認為，4S這種商業模式已經過時，由于互聯網等新經濟的沖擊，承載著較高現實成本的4S店在競爭中處于劣勢，被取代也只是早晚的事情。這種觀點無疑是將4S店推入了陰謀論。

要想治病，先得知道哪兒疼。我認為一味地埋怨別人是沒用的， 我們得先看看自己的問題出在哪兒？為什么這么說呢，首先我們先看今年汽車銷售市場，雖然宏觀數據上是呈現非增長，轎車市場的負增長也不容樂觀，然而SUV卻呈瘋狂增長的態勢。這種平靜的微量增長在歐美早已是常態，反而中國人表現得更為不淡定，氣氛也搞得過于緊張。

其次談到廠商關系，我認為2015年必然是廠商與經銷商關系調整的元年。回顧以往，雖然大部分廠商已提供給我們經銷商大金額的補貼，然而卻并沒有人真正重視我們之間的溝通是否有效。在我看來，4S店的商業模式本身無錯，我至今找不到有比前店后廠更好的商業模式。然而錯就錯在廠家對4S店的附加要求，比如他們要求我們得有超豪華的門店裝修，嚴苛的庫存要求，配件采購，以及令人匪夷所思的標準流程和所謂的客戶滿意度。

然而這些并不該成為詬病4S店這種商業模式的借口。因為這些浮夸的要求都可以得到解決。廠商關系并不是一成不變的，當我們試著將這些無理要求與商業模式本身切割開來看，我們會發現一切是可以得到解決的。所以，在我認為，經銷商的經營理念和管理方法嚴重滯后于市場發展的需要，這是當下經銷商生存境況不佳的根本原因。

話題3:對于4S店未來走向的判斷

觀點：只有成本低的經銷商才能生存

吳冠錦：在我們整個行業發展的過程中，我們的管理方法先后經歷了“銷售為王，資源制勝”到“以修養店，服務制勝”的轉變。

而今天，我們市場將要求我們采用一種“均衡發展，體系制勝”的管理方法。也就是說我們一家4S店，它的16種業務都要均衡發展，并有所貢獻。同時我們未來的趨勢也將是效率優先，品牌制勝。因為在未來，我認為只有成本低的經銷商才能生存下來，而當如土地，建筑等固定成本我們無法改變的時候，我們唯有提高自身效率。我這里提到的自身效率，大家不能偏頗地認為只是人員勞動效率，這其中包括了客戶轉化效率，自然利用效率和人員勞動效率。而這種效率，又需要通過優化組織結構和流程，配套先進工具來獲得，并不只是簡單地通過激發人的內力，提升個人主觀能動性來實現。

我們都希望行業可以朝著健康的方向發展，也就是說：廠家完成對店管理轉型，經銷商養成自我生存的能力，而這種能力是需要對經營思維、方法、內容和人才實現全面調整才能獲得的，現在，正是需要我們全行業的人共同轉變思維與方法的時候。

所以我還是建議大家拋開外界因素，多以一個科學發展的眼光審視自身。在此我提出我自己認為對于擺脫4S店窘境有所幫助的幾條經營原則：均衡發展，體系制勝；強化基礎服務能力建設，打造服務品牌；提高效率，降低成本，持之以恒。

觀點：4S店仍具有行業核心優勢

張飚：因為我也是4S店職業經理人出身，在這行也干了20年之久，而現在通過樂車幫這個電商平臺實現了轉型。首先我想聲明的是，我是4S店模式的堅決擁護者，我不認為這種模式未來會消失。

之前吳總所提到的一些關于4S店的惡疾我都非常贊同，的確現在傳統4S店的發展遇到了非常多棘手的問題，也正是4S店出現了那么多問題，才給了其他模式和平臺機會。基于我對4S店的了解，雖然我們是電商，但我還是認為4S店在汽車銷售服務領域中具有不可替代的核心優勢。

觀點：2015年必然是廠商與經銷商關系調整的元年

吳冠錦：我還是用我的四段論先為大家捋一捋廠家對4S店管理的發展趨勢。首先是渠道模式創新階段，比如廣汽本田。那時候廠家是只要求銷量，不管經銷商自己怎么折騰。

隨著發展，廠家開始意識到經銷商在局部市場推廣的價值，我們進入市場協同發展階段。比如上海通用，雖然產品薄弱，但憑借優秀的網絡管理和市場營銷，多年占據行業頭把交椅。

而現如今我們已進入渠道經濟管理階段，拿東風日產來說，它傳承了上海通用的衣缽，推出了如保險管家等更加細致的服務與推廣。最難能可貴的是，廠家開始尊重我們經銷商的盈利狀況。然而我們的廠商關系發展到這里就基本停滯了。

而未來我們希望的狀態是全面科學管理階段。這意味著廠家以提升經銷商經營管理水平為工作出發點和目的，間接地獲得銷量和客戶滿意度。然而這種趨勢最終還是由經銷商能否盈利而決定的。由于4S店經營模式本身成本是很高的，所以經銷商不能夠單純依賴廠家的輸入收益，而是要以推動自我盈利來實現增長。

所以我認為，廠家對4S店管理復雜度的最高峰已過，跟著廠家走的思路已經過時，今年，便是廠商關系開始調整的元年。

話題4:廠商關系的變化趨勢

嘉賓問答交流環節

提問：當創業浪潮過去，4S店發展逐漸成熟，4S店的職業經理人將會作何改變？

吳冠錦：我認為當我們發展到用社區化思維經營4S店，對于職業經理人一個必然的趨勢就是合伙人。能夠非常清晰地體現職業經理人的價值，能夠提供給經理人以安全感與成就感。

任列兵：我認為首先要實現所有權與經營權的分離，才有機會實現職業經理人到合伙人的轉變。

提問：面對現今4S店發展窘境，可以期望政府能夠發揮什么作用？

吳冠錦：如今，我們汽車行業已然發展到高位，而我們更需要在政策細節上做多項努力。比如道路交通的合理規劃以及通過互聯網降低用車與購車成本，從而改善整個消費環境。另一方面，未來新能源車對于汽車行業巨大的促進作用還有潛力可挖。所以我認為政府能夠在公共設施以及新能源布局上有所作為對產生新的增長點還是會有所幫助。

提問：對于汽車從業人員，是否該鼓勵大家創新創業？

任列兵：我們每個人在自己的崗位上都可以實現創新。比如汽車行業協會可以來幫助我們實現同品牌的4S店之間的合作，同時促進我們不同品牌的合作。這樣能夠使行業內的各項資源得到更好的利用。為什么這樣說？因為現在4S店之間競爭更激烈，大家互相都是想著你死我活，導致銷售利潤大幅下滑，甚至虧本賣車，用維修來養店的方式我認為是很荒謬的。

提問：就您所了解到最近幾年4S店總經理人才流失，其本質原因是什么？

許均銳：我認為原因是多方面的。一方面，有很多經理與投資人產生摩擦，認為自身工作效益完成得很好，然而卻沒有得到應有的待遇。存在溝通。另一方面，是部分資質較淺的職業經理人對自身的職業規劃不清晰。